Деятельность банка по привлечению денежных средств юридических лиц
·
комплексное обслуживание клиента по всем вопросам его деятельности
(квалифицированные юридические консультации, бухгалтерское сопровождение,
помощь при сдаче отчетности, оптимизация налогообложения и финансовых потоков)
·
совместная разработка и реализация инвестиционных проектов;
·
льготное кредитование.
Лицо
(потенциальный клиент) желающий открыть свое дело на первоначальном этапе
сталкивается с многочисленными трудностями правового, организационного,
финансового характера. Предлагая подобную схему, банки, которые решают все эти
вопросы и поэтому приобретают значительные преимущества по сравнению с другими
банками, у клиента появляется доверие к банку, он удовлетворен уровнем
обслуживания. Продажа готовых фирм обязательно сопровождается сменой учредителя
и директора, что гарантирует юридическую чистоту и факт реальной дальнейшей
работы фирмы.
В качестве
дополнительной услуги клиентский отдел через поверенную юридическую фирму
сможет предложить получение необходимых лицензий и дальнейшее полное
юридическое обслуживание. Клиенты часто нуждаются в услугах юридического и
консультационного характера. Успешное решение юридических и бухгалтерских
проблем клиента в дальнейшем еще больше закрепляет его за кредитной
организацией. Организационная сторона реализации подобного проекта связана с
созданием штата персональных менеджеров, работающих индивидуально с каждым
отдельным клиентом. Каждый персональный менеджер в зависимости от загрузки
сможет охватить 5-20 клиентов банка работающих по данной схеме. Решение
вопросов юридического характера требует участия в процессе юридической фирмы
(бюро) специализирующейся в оказании подобных услуг [66,c.37].
Результатом
практической реализации является:
·
Получение реального клиента с реально работающим счетом.
·
Свобода от обязательств по неограниченной во времени выплате
процентов по остаткам работающих счетов перед третьими лицами (поставщиками
клиентов).
·
Качественное улучшение работы с клиентами через предлагаемые
дополнительные услуги.
·
Повышение доверия клиента к банку.
·
Юридическая чистота всех операций по привлечению клиентов.
·
Получение прибыли за счет продажи готовых фирм и реализации
дополнительных услуг.
В качестве
дополнительных услуг банки могут предлагать юридический адрес и ответственного
секретаря. Как показывает практика, большинство фирм в процессе своей
деятельности сталкиваются с проблемами отсутствия реального юридического
адреса, что вынуждает организации обращаться в частные компании предоставляющие
услуги секретаря или в ТАРПы (территориальные агентства развития
предпринимательства). На базе развития предлагаемой программы привлечения
клиентской базы предложение по почтовому обслуживанию, и тем более
секретарскому, на наш взгляд, позволит привлечь еще большее количество
потенциальных клиентов и повысить рейтинг обслуживания банка. Предлагаемая
схема показывает свою эффективность
Успех
работы по привлечению в банк успешных клиентов определяется, прежде всего,
умелым управлением этим процессом. Главные управляющие органы: комитет по
клиентской работе при правлении банка и руководство отделом клиентских
отношений.
Клиентская
политика банка и план работы отдела, основанный на клиентской политике банка на
текущий год.
Управление
процессом привлечения клиентов начинается с установления целевых задач (какие
клиенты нужны банку, в какие сроки, с какими затратами, какими усилиями и т.п.)
и доведение этих задач до непосредственных исполнителей (отдел, соответствующие
менеджеры). Важна также оценка подготовленности менеджеров по данному
направлению работы. Такая подготовка описывается несколькими модулями:
-
коммуникативные способности менеджера (его умение вступить в контакт с
потенциальным клиентом, вести переговоры, уметь убеждать, слушать партнера,
быть убедительным);
-
знание бизнеса потенциального клиента, его состояния, перспектив развития,
особенностей финансового управления, сбытовой политики, налогового
планирования. Только понимая бизнес клиента, его устройство и управление, можно
всерьез предлагать продукты, товары, услуги своего банка, понимая, каким
образом и когда они могут быть востребованы;
-
доскональное знание достоинств и преимуществ своего товара, услуг, продуктов,
умение представить его потенциальному клиенту настоящим образом, показать
скрытые возможности, результаты использования клиентом, гарантировать
послепродажное сервисное обслуживание;
-
умение достойно представлять свой банк, знать ее сильные стороны с учетом
действующих конкурентов.
Все
эти качества проверяются руководством отдела (возможны зачет знаний и навыков
при приеме на работу) или организуется подготовка менеджеров по таким
программам с итоговым испытанием.
Следующий
важный аспект в привлечении юридических лиц и их денежных средств - это
депозитная политика банка. Депозитная политика банка является составляющей
кредитной политики и во многом определяется ею. Однако выделение в деятельности
банков работы по привлечению ресурсов и взаимообратное влияние результатов
этой работы на формирование активов банка позволяют рассматривать депозитную
политику как самостоятельную сферу управления пассивами баланса.
Главной задачей депозитной политики банков в условиях экономического кризиса
является минимизация потерь от возрастающих инфляционных рисков, связанных с сокращением
реальной ресурсной базы банка, возрастанием ее стоимости, неблагоприятным изменением
структуры пассивов, уменьшением капитала банка вследствие возрастания кредитных
и процентных рисков. В рамках этой задачи стратегия и тактика депозитной
политики российских банков должны строиться с учетом следующих аспектов.
Решение
проблемы сокращения реальных размеров привлекаемых банками средств в условиях
инфляции видится в смене акцентов банковского маркетинга и менеджмента, которые должны стать
главными при определении стратегии и тактики депозитной политики. Повышение
уровня конкуренции в сфере банковских услуг по
обслуживанию и привлечению клиентуры заставляют банки разрабатывать новые
схемы, инструменты, методы, подходы в работе с клиентами, которые отвечают их
интересам и потребностям и не характерны для условий стабильной экономики («плавающие» процентные ставки,
депозитные счета денежного рынка, закладные с корректировкой на уровень
инфляции и др.).
Далее
по анализируемому банку бы хотелось рассмотреть отдел по работе с клиентами,
потому что именно он отвечает за привлечение и удержания клиентов.
Отдел по
работе с клиентами может быть в разном составе (по количеству сотрудников).
Важно иметь в его составе, прежде всего, профессионалов и сохранить указанные в
таблице за отделом функции – привлечения клиентов, работы с VIP-клиентами, организации
продаж, оценки качества обслуживания и пр. Причем не важно, сколько людей
занимаются в Отделе тем или иным делом – пусть даже 1 человек ведет проблему
или несколько направлений работы– важно выделить эти функции и пытаться их
решать в рамках наличия средств и возможностей в максимально возможных объеме и
качестве, отслеживая динамику изменений и предлагая руководству Банка свои
соображения по улучшению дела.
В ходе
анализа были сформулированы определенные направления совершенствования
деятельности отдела по работе с клиентами. Во-первых, должна быть создана
структура построения работы отдела по работе с клиентами будет не продуктивным
без первого и основного этапа - создание «Клиентской политики банка на текущий
год и/или 3 года».
Для
привлечения новых клиентов и удержания действующих необходимо предоставлять
весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться в Банк, который не
предоставляет основную банковскую услугу – кредитование.
Необходимо
ранжировать клиентов не только по виду деятельности, но и по значимости: VIP-клиенты, бизнес- партнеры и
пр. В настоящее время, Банк не может предоставить VIP-клиентам «типличные»
условия обслуживания. За время существования Филиала, некоторые клиенты из
числа VIP перешли на обслуживание в другие банки (чаще в Сбербанк).
Основная причина – условие кредитования (сумма, сроки, ставка, залог, скорость
принятия решения Банка).
Должна
создаваться «Клиентская политика банка на текущий год» - документ, определяющий
конкретные задачи в работе по формированию эффективной клиентской базы, их
ресурсное обеспечение, приоритеты, систему контроля за исполнением данного
документа .
Создание в
каждом филиале Банка Комитета по работе с клиентами – специального Комитета,
имеющий особый статус и полномочия в данной деятельности. Это повысит
эффективность работы отдела. Полномочия Комитета - координация клиентской
работы, выделения приоритетов и их разрешение, оценки работы, конкретные планы
привлечения клиентов, отчеты по выполнению планов и т.п.
Увеличение
численности отдела по работе с клиентами и расширение полномочий - привлечение
клиентов, работа с VIP-клиентами, организация продаж, оценка качества обслуживания и пр.
Создание отдела, имеющего свой алгоритм работы, свою структуру, полномочия,
задачи и ответственность.
Организация
мотивации сотрудников бизнес-подразделений, отдела по работе с клиентами по
привлечению корпоративных клиентов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На
основании проведенного исследования можно сделать вывод о возрастании роли
денежных средств от юридических лиц. Это подтверждается тем, что их доля в
пассивах и в привлеченных средствах неуклонно растет. Изменяется соотношение
привлеченных ресурсов от юридических лиц в пользу депозитов.
Из анализа
реализации форм привлечения денежных средств от юридических лиц наметилась
тенденция сокращение доли расчетных счетов и увеличение депозитов. Юридические
лица стали открывать больше вкладов на большие суммы, причем в 2010 году
преобладали долгосрочные ресурсы свыше года. При этом высокую долю имеют средства,
размещенные свыше трех лет. Это положительная тенденция для банков, так как
депозиты юридических лиц - самые надежные привлеченные ресурсы, тем более, если
срок привлечения вырос, значит, банки могут размещать свои ресурсы в
долгосрочные проекты.
Несмотря на
положительные тенденции, существует ряд проблем, связанные с мировым финансовым
кризисом, который ужесточил конкуренцию между банками, привел к сокращению
сотрудников, потребовал индивидуального подхода к клиентам. Определенные
проблемы связаны с реализацией Федеральным законом № 115-ФЗ «О противодействии
легализации (отмывании) доходов, полученных преступным путем, и финансированию
терроризма». В целом на уровне законодательства необходимо ввести страхование
вкладов юридических лиц, чтобы повысить доверие к коммерческим банкам и
увеличить срок пребывания ресурсов в них. Банкам особенно следует
совершенствовать организационную работу с юридическими лицами, чтобы клиенты
были заинтересованы именно в данных банках.
В работе оценивалось
качество обслуживания клиентов в банке АКБ «МБРР». На основе анализа были
сделаны предложения по совершенствованию отдела по работе с клиентами, который
играет важную роль в привлечении денежных средств от юридических лиц. В состав
отдела по работе с клиентами должны входить менеджер по привлечению новых
клиентов, менеджер по работе с VIP-клиентами, менеджер по продажам и сектор индивидуальных заказов
клиента. Для привлечения новых клиентов и удержания действующих необходимо
предоставлять весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться в
Банк, который не предоставляет основную банковскую услугу – кредитование.
Необходимо
ранжировать клиентов не только по виду деятельности, но и по значимости: VIP-клиенты, бизнес- партнеры и
пр. В настоящее время, Банк не может предоставить VIP-клиентам «типличные»
условия обслуживания. За время существования Филиала, некоторые клиенты из
числа VIP перешли на обслуживание в другие банки (чаще в Сбербанк).
Основная причина – условие кредитования (сумма, сроки, ставка, залог, скорость
принятия решения Банка).
Должна
создаваться «Клиентская политика банка на текущий год» - документ, определяющий
конкретные задачи в работе по формированию эффективной клиентской базы, их
ресурсное обеспечение, приоритеты, систему контроля за исполнением данного
документа .
Создание в
каждом филиале Банка Комитета по работе с клиентами – специального Комитета,
имеющий особый статус и полномочия в данной деятельности. Это повысит
эффективность работы отдела. Полномочия Комитета - координация клиентской
работы, выделения приоритетов и их разрешение, оценки работы, конкретные планы
привлечения клиентов, отчеты по выполнению планов и т.п.
Увеличение
численности отдела по работе с клиентами и расширение полномочий - привлечение
клиентов, работа с VIP-клиентами, организация продаж, оценка качества обслуживания и пр.
Создание отдела, имеющего свой алгоритм работы, свою структуру, полномочия,
задачи и ответственность.
Организация
мотивации сотрудников бизнес-подразделений, отдела по работе с клиентами по
привлечению корпоративных клиентов.
Руководству
банка необходимо предпринять больше усилий для формирования благоприятного
имиджа банка, который будет привлекать клиентов.
СПИСОК
ЛИТЕРАТУРЫ
1. Авдеева В.Д. Заветный рубеж достигнут // Финансовые известия. – 2009. – №9. – С. 4.
2. Алексеева В.Д. Учебное пособие по дисциплине «Банковское дело».
– Сыкт., 2009. 63 с.
3. А хметов А.Е. Как оценить ликвидность и платежеспособность банка. – Саратов: ЗАО «Финиз», 2008. – 78с. 4. Балабанова И.Т. Банки и банковская деятельность. – СПб.: Питер, 2009. – 345с.: ил. 5. Банковское дело: Учебник. Под ред. Колесникова В.И. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 536с.: ил. 6. Батракова Л.Г. Анализ процентной политики коммерческого банка: Учебное пособие. – М.: Логос, 2007. – 152с.: ил. 7. Белоглазова Б.Н., Толоконцева Г.В. Денежное обращение и банки. – М.: «Финансы и статистика», 2009. – 355с. 8. Березанская Е.Н. На банковском фронте без перемен // Internet resources: #"#">#"#">#"#">http://www.atrus.120nt.ru
42. Николаева М.Р. Банковский счет: открывать или не открывать?//
Банковское дело. 2009. №9. - с. 87-90.
43. Общая теория денег и кредита: Учебник. Под ред. Жукова Е.Ф. – М.: Банки и биржи, «ЮНИТИ», 2007. – 344с. 44. О необходимости целостной системы гарантирования вкладов и ликвидности банков // Деньги и кредит. – 2008. – №10. – С. 14-20.
45.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2007
год, Центральный банк Российской Федерации.
46.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2008
год, Центральный банк Российской Федерации.
47.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2009
год, Центральный банк Российской Федерации.
48. Парфенов К. Г. Банковский учет и операционная техника в коммерческих банках (кредитных организациях). – М.: ЗАО «Бухгалтерский бюллетень», 2001. – 289с.: ил. 49. Письмо ЦБ РФ «О депозитных и сберегательных сертификатах банков» от 10.02.92 № 14-3-20. 50. Письмо Банка России «О порядке создания резервов под обесценение ценных бумаг» от 08.12.94 N 127 в ред. Указания Банка России от 29.12.1998 N 466-У . 51. Письмо ЦБ России «О методических рекомендациях по проверке операций кредитных организаций со сберегательными (депозитными) сертификатами» от 08.02.01 №20-Т. 52. Платонов П. Р. Россияне ждут ускорения девальвации // Internet resources: http://www.newscom.asp?c.ru
53. Положение Банка России «Об эмиссии банковских карт и об
операциях, совершаемых с использованием платежных карт» от 24.12.2004г. №
266-П.
54. Ревенков П.В. Электронный банкинг: управление рисками
отмывания денег// Банковское дело. 2009. №9. – с. 76-79.
55. Салак С. Э. Доходность падает. // Национальная экономическая газета. – 2008. – №74. – С. 9. 56. Семенюта О.Г. Деньги, кредит, банки в РФ. – М.: Банки и биржи, 2008. – 188с. 57. Серебряков С.В. Финансовая экология: будет ли безопасно хранить деньги в России // Банковское дело. – 2008. – №5. – С. 15-20. 58. Скуров К. Анализ моделей управления ресурсами кредитной организации / К. Скуров // Банковские услуги. - 10. - С. 10-13.
59. Солнцев О.М. Источники роста кредитных ресурсов // Эксперт. – 2008. – №38. – С. 41. 60. Стратегия развития банковского сектора РФ // Деньги и кредит. – 2007. – №1. – С. 5-20. 61. Страховой портфель. Под ред. Рубина Ю.Б., Солдаткина В. И. – М.: «СОМИНТЭК», 2009. – 640с. 62. Суворов С.А. Формирование политики привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк / С.А. Суворов, М.В. Романова // Финансы. - 2007. - 7. - с. 20-23.
63. Тонков А. Д. Мера, продиктованная рынком // Internet resources: http://www.logos.press.md.ru 64. Указание ЦБ России «О дополнительных мерах по защите интересов вкладчиков банков » от 27.03.98 №192-У в ред. Указаний ЦБ России от 02.07.98
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
|