Анализ банковского маркетинга на примере Московского филиала АКБ "Татфондбанк"
Возрастное деление клиентуры определяется понятием
«жизненного цикла». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти
проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определённые
потребности. Это даёт возможность при сегментации объединить клиентов,
находящихся на определённых этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе
стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путём
анализа персональных клиентов.
Банк может достаточно легко осуществить сегментацию
клиентов по возрастным категориям, так как при открытии банковского счёта с
ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их
возрасте, уровне образования и т.д. Имея статистическое распределения клиентуры
по выбранному параметру, можно затем «привязать» определённые виды банковских
продуктов к конкретным возрастным категориям. Тем самым, банк может определить,
какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории
клиентов в качестве целевого рынка.
Сегментация, как и учёт крупных событий в жизни людей,
даёт возможность банку найти новые целевые рынки («ниши») и таким образом
расширить предложение банковских продуктов и услуг. Сегментация помогает
выявить новые и перспективные сферы деятельности на рынке и направить ресурсы в
более рентабельные операции.
Сфера действия банковского маркетинга распространяется и
на рынок юридических лиц. Как правило, компании, фирмы можно различать по
размерам, используя для этого объёмы продаж, торговый оборот, число занятых,
резервный капитал, объём активов.
В зависимости от поставленных целей и средств их
достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий, применяемых в
деятельности организаций.
– стратегия завоевания или расширения доли рынка;
– стратегия инноваций;
– стратегия дифференцирования услуг;
– стратегия снижения издержек производства;
– стратегия выжидания;
– стратегия индивидуализации потребителя.
Реализация рыночной стратегии предполагает выбор средств
и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и
времени выхода на них, определение перспективной эффективности производства и
сбыта путем разработки программ маркетинга.
Стратегия завоевания доли рынка или ее расширения до
определенных показателей предполагает достижение этого намеченных показателей
нормы и массы прибыли, при которых обеспечивается рентабельность и
эффективность производства. Завоевание доли рынка или его сегмента
осуществляется путем выпуска и внедрения на рынок новых банковских услуг,
формирование новых потребностей у потребителей, проникновение в новые сферы
проникновения услуг.
Стратегия инновации предполагает создание банковских
продуктов, не имеющих на рынке аналогов по своему назначению. К таким продуктам
относятся, прежде всего, принципиально новые банковские продукты,
ориентированные на ранее не известные потребности, появление новых потребностей
– это результат их формирования: когда главный упор в разработке услуги
делается на ранее неизвестную часть потребностей [8, c. 82].
Стратегия инновационной имитации предполагает копирование
новшеств, разработанных конкурентами, и, прежде всего, принципиально новых
идей, заложенных в новой продукции. Такую стратегию проводят банки, обладающие
значительными ресурсами.
Стратегия дифференцирования продукции предполагает
модификацию и усовершенствование традиционных банковских продуктов, обновляемых
за счет новых технических принципов, внесение в изделие таких модификаций,
которые могут вызвать новые потребности или новые сферы использования. Это
достигается путем внедрения более производительных технологий –
автоматизированных систем, при помощи дизайна, путем совершенствования форм
обслуживания потребителей, лучшей организации филиальной сети. Эффективность
дифференциации продукции непосредственно связано с относительно не высокими
затратами. Но уникальность продукта может обеспечить большой объем продаж.
Стратегия выжидания используется, когда тенденция
конъюнктуры и потребительского спроса не определены. Тогда крупный банк
предпочитает воздержаться от внедрения банковского продукта на рынок и изучить
действия конкурентов. При возникновении устойчивого спроса крупный банк,
располагающий необходимыми ресурсами, в короткие сроки развивает массовое предложение
услуги и подавляет фирму–новатора.
Таким образом, в данной части работы мы рассмотрели
теоретический аспект маркетинга в банковском секторе, его сущность, роль,
стратегию. Далее целесообразно рассмотреть на примере коммерческого банка роль
маркетинга в его деятельности.
2. Анализ деятельности ОАО
"Татфондбанк" в области маркетинга
2.1 Характеристика деятельности
банка
Акционерный инвестиционный коммерческий банк
«Татфондбанк», именуемый в дальнейшем «Банк», является кредитной организацией,
созданной по решению учредителей в форме акционерного общества закрытого типа,
преобразованной решением акционеров в акционерное общество открытого типа
(Протокол Общего Собрания акционеров № 10 от 14 июля 1995 года). Решением
Общего Собрания акционеров (протокол №2/97 от 8 мая 1997 года)
организационно-правовая форма приведена в соответствие с Федеральным законом
Российской Федерации «Об акционерных обществах» № 208-ФЗ от 26 декабря 1995
года и определена как открытое акционерное общество.
В отечественной банковской системе Татфондбанк работает
всего 14 лет. Татфондбанк продолжает активную экспансию в другие регионы – на
сегодняшний день успешно работают филиалы в таких городах, как Москва,
Санкт-Петербург, Чебоксары, Пермь и Сургут. В ближайшее время банк откроет
филиал и в Новосибирске. Так, Татфондбанк в настоящее время открыто 12
филиалов, 74 дополнительных офиса, 9 операционных касс. К концу 2010 года,
количество подразделений банка превысит 100. Татфондбанк занимает 16 место в
списке самых «факторинговых» кредитных учреждений в России. Он осуществляет
факторинговые операции с января 2006 года.
Большое место в деятельности Татфондбанка занимают
валютные операции, денежные переводы в рублях РФ и долларах США по России,
странам СНГ, ближнего и дальнего зарубежья по системе WESTERN UNION, MIGOM,
TRAVELIKC и различные банковские услуги.
Стратегия Банка в работе с клиентами базируется на
принципе высокого качества обслуживания и предоставления полного спектра услуг
всем категориям.
На сегодняшний день в Банке обслуживается более 4 тысяч
предприятий организаций и индивидуальных предпринимателей, среди которых, как
крупные хорошо известные компании, так и представители малого и среднего
бизнеса.
Более 155 тысяч клиентов обслуживаются в Банке на конец
2009 года. Рост клиентской базы благодаря постоянной работе по
совершенствованию и расширению спектра представляемых услуги, а также сочетанию
комплексного подхода к продаже высококачественных банковских продуктов и
индивидуальной работе с каждым клиентом на основе конкурентоспособных тарифов.
Банк стремится обеспечить максимально полное
удовлетворение потребностей клиентов в проведение расчетов скорости платежей
удобстве обслуживания. Современные каналы обслуживания «Банк-клиент»
обеспечивают достаточную степень надежности и конфиденциальности операций, не
уступающих уровню безопасности при личном обращении в коммерческий банк.
Технологичность и высокий профессионализм сотрудников
позволяют Банку предполагать одинаково высокий уровень обслуживания клиентов,
как в Казани, так и по Республике.
Основную деятельность Банк осуществляет на рынке
банковских услуг Республики Татарстан. Банковская система республики на
протяжении многих лет работает стабильно, обеспечивая бесперебойное и
своевременное проведение расчетов всеми участниками платежной системы.
Республика по-прежнему занимает лидирующие позиции по целому ряду
количественных и качественных параметров банковского бизнеса. На отдельных
сегментах рынка ОАО «АИК Б «Татфондбанк» стабильно занимает 2-ю позицию среди
самостоятельных банков Республики Татарстан по таким основным финансовым
показателям, как:
- сумма активов,
- величина собственных средств,
- общая сумма привлеченных средств,
- вклады населения,
- кредитные вложения.
На долю активов Татфондбанка приходится 12,1% от
совокупных активов самостоятельных банков. На рынке частных вкладов среди
банков, действующих на территории республики, Татфондбанк опережают «АкБарс»
Банк и региональный Сбербанк. Доля Татфондбанка на рынке частных вкладов на 1
января 2009 года составила 9,6%.
Среди крупнейших банков РФ по состоянию на 1 января 2009
года Татфондбанк занимает 68-е место по размеру активов, 50-е место по размеру
собственного капитала (журнал «Профиль» №6 от 23.02.09). В рейтинге 100 самых
надежных российских банков, при составлении которого учитываются параметры
достаточности капитала, ликвидности, доходности, развитости клиентской базы,
диверсификации структуры активов и их рискованности, по состоянию на 1 января
2009 года Татфондбанк занимает 12-ю позицию (журнал «Профиль» №6 от 23.02.09).
По данным аналитического агентства «РосБизнесКонсалтинг»
среди 100 самых филиальных банков России по итогам 2008 года, Татфондбанк
занимает 35-е место.
В июне 2008 года российским рейтинговым агентством
«Эксперт РА» Татфондбанку присвоен рейтинг на уровне А «Высокий уровень
кредитоспособности». Среди факторов, определяющих высокую кредитоспособность
Банка, были отмечены приемлемый уровень достаточности капитала, высокое
качество корпоративного управления, хорошая кредитная история. В октябре 2008
года «Эксперт РА» выступило с подтверждением ранее присвоенного рейтинга.
Международное агентство Moody’s Investor Service
подтвердило ОАО «АИК Б «Татфондбанк» рейтинг по депозитам в местной и
иностранной валюте на уровне «B2/NP», рейтинг по заимствованиям в иностранной
валюте на уровне «В2», рейтинг по национальной шкале – на уровне «Baa1.ru», а
также рейтинг финансовой устойчивости Банка на уровне «E+» (BFSR).
Сохранение рейтинга Татфондбанка на прежнем уровне на
фоне снижения международных рейтингов ряда российских банков и общей
макроэкономической нестабильности связано с укреплением финансовой устойчивости
Банка, готовностью Правительства Татарстана оказать поддержку Банку.
Подтверждая высокий уровень текущей кредитоспособности Банка, агентство, тем не
менее, учитывая происходящие негативные события на финансовом рынке и в
банковском секторе РФ, присвоило рейтингам Банка «негативный» прогноз. Однако
факторы, обусловившие это решение, не зависят от Банка и относятся к внешним
факторам.
Результаты финансово-хозяйственной деятельности кредитной
организации – эмитента, факторы, оказавшие влияние на изменение размера выручки
от продажи эмитентом услуг и прибыли (убытков) кредитной организации – эмитента
от основной деятельности, включая влияние инфляции, изменения курсов
иностранных валют, решений государственных органов, иных экономических,
финансовых, политических и других факторов – таблица 2.1.1.
Таблица 2.1.1
Основные показатели деятельности ОАО «Татфондбанк» (тыс.
руб.)
Наименование показателя
|
01.01.2007
|
01.01.2008
|
01.01.2009
|
Проценты, полученные и аналогичные доходы от:
|
|
|
|
Размещения средств в банках в виде кредитов, депозитов,
займов и на счетах в других банках
|
25 329
|
255 980
|
292 341
|
Ссуд, предоставленных другим клиентам
|
1 180 911
|
2 317 330
|
3 542 376
|
Средств, переданных в лизинг
|
0
|
0
|
0
|
Ценных бумаг с фиксированным доходом
|
38 571
|
128 666
|
343 607
|
Других источников
|
563
|
2 878
|
4 724
|
Итого проценты полученные и аналогичные доходы:
|
1 245 374
|
2 704 854
|
4 183 048
|
Рис. 2.1.1 Отраслевая структура кредитов выданных в 2008
году.
Посредством кредитных ресурсов Банка были реализованы
инвестиционные проекты, стратегически важных предприятий, как ОАО АИКБ
«Татфондбанк» активно участвует в инвестировании своих ресурсов, а
агропромышленный комплекс.
В 2008 году объем инвестиций в сельское хозяйство
составило 2,2 млрд. рублей, из которых 40% было направлено на приобретение
сельскохозяйственной техники.
Таблица 2.1.2
Проценты, уплаченные и аналогичные расходы (тыс. руб.)
Показатели по:
|
2007
|
2008
|
2009
|
Привлеченным средствам банков, включая займы и депозиты
|
96 175
|
313 024
|
349 486
|
Привлеченным средствам других клиентов, включая займы и
депозиты
|
440 625
|
1 154 890
|
2 219 716
|
Выпущенным долговым ценным бумагам
|
328 217
|
445 006
|
528 871
|
Арендной плате
|
12 363
|
19 876
|
36 456
|
Итого проценты, уплаченные и аналогичные расходы:
|
877 380
|
1 932 796
|
3 134 529
|
Чистые процентные и аналогичные доходы
|
367 994
|
772 058
|
1 048 519
|
Комиссионные доходы
|
26 355
|
155 344
|
295 563
|
Комиссионные расходы
|
23 153
|
32 959
|
118 817
|
Чистый комиссионный доход
|
3 202
|
122 385
|
176 746
|
Прирост кредитного портфеля физических лиц с учетом
операции по уступке прав требований, составил за 2008 год почти 300 млн.
рублей. При кредитовании физических лиц на приобретение транспортных средств
Банк сотрудничает с 28 автосалонами.
С ноября 2009 года Банк совместно с Агентством по
ипотечному кредитованию и Агентством по ипотечному жилищному кредитованию начал
работу по предоставлению кредитов населению на покупку готового жилья либо для
финансирования долевого участия в жилищном строительстве.
С 2006 года Татфондбанк активно работает на
«факторинговом» рынке. В настоящее время Банк заключил договора с 14 торговыми
организациями города по предоставлению населению товаров народного потребления
с последующей переуступкой долга. Среди контрагентов банка крупные торговые
организации, торгующие бытовой техникой, сотовыми телефонами, мебелью, многие
из которых известны и за пределами Республики.
Таблица 2.1.3
Прочие операционные доходы (тыс. руб.)
Показатели
|
2006
|
2007
|
2008
|
Доходы от операций с иностранной валютой и с другими
валютными ценностями, включая курсовые разницы
|
290 640
|
354 687
|
412 807
|
Доходы от операций по купле-продаже драгоценных металлов,
ценных бумаг и другого имущества, положительные результаты переоценки
драгоценных металлов, ценных бумаг и другого имущества
|
61 498
|
92 604
|
153 752
|
Доходы, полученные в форме дивидендов
|
810
|
1 215
|
1 538
|
Другие текущие доходы
|
75 611
|
85 430
|
165 027
|
Итого прочие операционные доходы:
|
428 559
|
533 936
|
739 124
|
Текущие доходы:
|
799 755
|
1428 379
|
1964 389
|
В ОАО «Татфондбанк» наблюдается устойчивое увеличение
всех статей доходов. Наибольшими темпами увеличиваются доходы от операций по
купле-продаже драгоценных металлов, ценных бумаг и другого имущества,
положительные результаты переоценки драгоценных металлов, ценных бумаг и
другого имущества, соответственно будет увеличиваться и налогообложение данных
операций.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
|