Депозитные и сберегательные операции коммерческих банков и их развитие 
Таблица 4 - Возрастная сегментация с «привязкой» к
банковским продуктам
|
Молодежь
|
Для членов
группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне дома. Им
необходимы услуги по переводу денег, относительно простые формы сбережений,
пластиковые карточки, банковские услуги, связанные с туризмом (дорожные
чеки).
|
|
Молодые люди,
недавно образовавшие семью
|
Эта группа
нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены,
пластиковых карточках для покупки товаров. Они прибегают к целевым формам
сбережений (особенно, если планируется покупка дома) и к услугам по
финансовой защите семьи (страхование и т.д.)
|
|
Семьи «со
стажем»
|
Широко
пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и
улучшения жилищных условий. Практикуют сберегательные схемы для родителей и
детей. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования,
инвестирования сбережений, налогообложения, страхования, завещательных
распоряжений.
|
|
Лица зрелого
возраста и лица, готовящиеся к уходу на пенсию
|
Наиболее
устойчивая группа банковских клиентов.
Хранят крупные
остатки на банковских счетах.
Требуют
высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое
консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения
и т.д.
|
Кроме приведенной выше сегментации можно выделить
социальную. Для сберегательной политики она также важна, как и возрастная
сегментация. Не менее важной для построения оптимальной сберегательной политики
является и поведенческая сегментации. Она во многом определяется
психокультурным признаком. В основе ее использования в процессе сегментации
лежит учет различных аспектов покупательского поведения. Совершенно очевидно,
что, покупая банковские продукты, клиенты делают это по-разному (не в
техническом, а в поведенческом плане), что и определяет различную частоту
приобретения, приверженность, восприятие каждой группой потребителей
определенных банковских услуг. Исследование сбережений работающего населения,
приведенное в июне 2005 г., выявило, что к его сберегающей части относится
35-45% респондентов (к «сберегателям» можно отнести 25-30%, к «инвесторам» -
10-15% опрошенных) (табл. 5).
Таблица
5 - Социальная сегментация
|
1
|
2
|
|
Клиенты,
имеющие высокий уровень достатка и занимающие высокое социальное положение (VIP)
|
Клиенты,
имеющие высокий достатка, составляют наиболее прибыльный и сравнительно
доступный сегмент. Как правило, эти счета составляют основную массу в общей
сумме депозитов банка. В настоящее время за обладание сегментами идет довольно
сложная конкурентная борьба не только между банковской сферой и финансовыми
институтами, но и внутри самой банковской индустрии. Лица с высоким уровнем
достатка являются привлекательными для банков с точки зрения расширения
имеющейся депозитной базы.
|
|
Специалисты
|
Такую
группу клиентов можно отнести к сегменту лиц с высоким уровнем достатка,
однако, детализация имеет свои положительные результаты, поэтому специалисты
часто выделяются в определенный сегмент. К специалистам принято относить
различные категории работников, имеющих довольно крупные заработки, например,
бухгалтеров, менеджеров и т.д. Как правило, для этого сегмента характерными
являются потребности в сравнительно небольших целевых кредитах, в услугах по
пенсионному планированию и др. банки особенно заинтересованы в связи с
достаточной прибыльностью этих счетов, их относительной стабильностью и
сравнительно низким уровнем риска при оказании услуг этим лицам.
|
|
Предприниматели
|
Предприниматели
образуют более широкий сегмент по сравнению со специалистами. В силу
специфики предпринимательской деятельности счета, составляющие эту группу,
характеризуются достаточно высоким уровнем нестабильности, что сказывается на
отношении к ним банков. Поэтому к таким клиентам нужен, прежде всего,
избирательный подход, основанный на тщательном учете индивидуальных
характеристик конкретных счетов и анализе сфер деятельности отдельно взятых
предпринимателей. Продукты, предоставляемые клиентам данного сегмента,
представлены рисковым кредитованием, услугами по обработке данных, различными
видами консультирования. Таким образом, это довольно сложный сегмент, работа
с которым требует строго индивидуального подхода.
|
|
Рабочие и
служащие
|
Рабочие и
служащие составляют довольно большой удельный вес в общем числе потребителей
банковских продуктов. Банки уделяют им достаточное внимание как поставщикам
значительного объема депозитов.
|
|
Студенты и
работающая молодежь
|
Обслуживание
такого сегмента розничного рынка, как студенты, имеет прежде всего,
перспективную направленность, объясняющуюся относительной невыгодностью
обслуживания этого сравнительно малодоходного класса клиентов. Однако в силу
специфики человеческой психологии можно рассчитывать на преданность бывших
студентов одному банку, создавшему ранее для них «режим наибольшего благоприятствования».
Таким образом, банк, внимательно подходящий к вопросам обслуживания
студенческих счетов, может в перспективе получить в лице выпускников выгодных
клиентов.
|
Российские исследования предполагают три типологии
сберегательного поведения: 1) «несберегатели», «полусберегатели»,
«сберегатели», «инвесторы»;
2)
«сберегатели», «антисберегатели»» «комбинированная модель», пассивная модель;
3)
«потребители первого уровня», «потребители второго уровня», «страхователи»,
«футуристы», «накопители», «инвесторы».
Отличительные
особенности двух выделенных групп состоят в следующем. «Сберегатели» вынуждены,
прежде всего, заниматься решением текущих вопросов, связанных с элементарным
выживанием. 20% опрошенных сберегателей» имеют сбережения, не превышающие одно-
двукратного объема «месячного дохода». «Инвесторы» как правило, лучше
обеспечены, что выражается в более высоких объемах сбережений. Здесь же
проявляется отмеченная выше закономерность: в структуре доходов «инвесторов»
доля оплаты труда на 10% ниже, чем у иных групп, что компенсируется аналогичным
ростом доли расходов от предпринимательской деятельности и на- 3% - от
собственности (сдача жилья и имущества в аренду). Что касается малосберегающей
части работающего населения («несберегатели» и «полусберегатели»), то, по
заявлениям 95% из них, они едва сводят концы с концами (по всей выборке так
отвечал каждый седьмой). Эти группы включают 82% среди тех 25% всех опрошенных,
средства которых покрывают лишь расходы на питание.
В целях
анализа сберегательного рынка представляет интерес структура сбережений групп,
отличающихся моделями (типами) сберегательного поведения (табл. 6).
Таблица
6 - Формы вложений сбережений в зависимости от типа сберегательного поведения
|
Формы вложений
|
«Несберега
тели»
|
«Полусбере
гатели»
|
«Сберегатели»
|
«Инвесторы»
|
|
Откладывали
наличные рубли
Покупали
валюту
Покупали
акции, ценные бумаги
Делали вклады
в Сбербанк
Делали вклады
в коммерческий банк
Делали вклады
в фонд, финансовую компанию
Строили дом,
ремонтировали квартиру
|
25,9%
26,2%
5,2%
3,4%
0,0%
1,7%
23,7%
|
23,5%
17,2%
27,7%
3,1%
3,1%
5,2%
30,8%
|
60,5%
50,0%
22,7%
63,6%
30,7%
5,5%
46,1%
|
60,6%
56,2%
25,0%
50,0%
27,3%
12,1%
38,2%
|
Если
расставить формы сбережений в порядке предпочтения различными группами, то
получится следующая картина (табл. 7)
Таблица
7 - Рейтинг форм вложений различных типов сберегательного поведения
|
Место
|
«Несберегатели»
|
«Полусберега-тели»
|
«Сберегатели»
|
«Инвесторы»
|
|
I
|
Покупка валюты
|
Строительство
дома, ремонт квартиры
|
Вклад в
Сбербанк
|
Откладывание
наличных рублей
|
|
II
|
Откладывание
наличных рублей
|
Покупка акций,
ценных бумаг
|
Откладывание
наличных рублей
|
Покупка валюты
|
|
III
|
Строительство
дома, ремонт квартиры
|
Откладывание
наличных рублей
|
Покупка валюты
|
Вклад в
Сбербанк
|
«Несберегатели»
предпочитают традиционные формы сбережений; «полусберегатели», что является их
отличие от других групп, из организованных форм сбережении отдают предпочтение
покупке акций и ценных бумаг; «сберегатели» имеют весьма близкие к «инвесторам»
сберегательные предпочтения (различен лишь их рейтинговый номер), главное
отличие состоит, пожалуй, в более высокой значимости для последних вкладов в
фонды (пенсионный, страховой), что свидетельствует о меньшей значимости текущих
забот и об их ориентированности на решение будущих проблем. Для изучения
предпочтений сберегателей по формам сбережений можно использовать опрос
населения проводимый по нижеприведенной форме (табл. 8) Данная форма позволяет
объединить в себе различные виды сегментаций и охарактеризовать потребительские
предпочтения. Ее можно использовать как основу для разработки товарной политики
банка.
В табл. 8 представлены результаты опроса в
части, касающейся наличия и форм сбережений. Названная таблица содержит также
основную информацию о структуре выборки. Как следует из приведенных данных,
почти 40% респондентов указали на отсутствие сбережений. Можно отметить, что во
многих регионах России этот показатель оказывается еще выше. По данным
общероссийских обследований ВЦИОМ, он может достигать 70 и более, процентов.
Таблица 8 - Основные
характеристики выборки и ответы респондентов на вопрос о наличии и формах сбережений
|
Социально-экономические
параметры выборки (группировка на основе классификации ВЦИОМ)
|
Доля данной
группы в выборке
|
Варианты
ответа на вопрос о наличии сбережений и их формах
|
|
Нет сбережений
|
Храню в
наличной форме
|
Храню в
сбербанке
|
Храню в других
банках
|
Смешан
ные формы
|
|
А
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
Всего
респондентов
|
1424
|
559
|
374
|
272
|
118
|
101
|
|
В том числе в
% к (1)
|
|
39,2%
|
26,3%
|
19,1%
|
8,3%
|
7,1%
|
|
В том числе в
% к (1) – (2)
|
|
|
43,2%
|
31,4%
|
13,7%
|
11,7%
|
|
Распределение
респондентов по роду занятий
|
|
Предприниматели
|
4,6%
|
---
|
+
|
--
|
+++
|
+++
|
|
Менеджеры
|
8,2%
|
--
|
+
|
-
|
++
|
++
|
|
Квалифицированные
специалисты
|
16,7%
|
-
|
+
|
+
|
+
|
-
|
|
Служащие
|
8,5%
|
-
|
+
|
-
|
-
|
-
|
|
Квалифицированные
рабочие
|
11,2%
|
+
|
=
|
=
|
--
|
-
|
|
Техперсонал, разнорабочие
|
9,8%
|
=
|
+
|
-
|
-
|
--
|
|
Учащиеся
|
12,1%
|
-
|
+
|
--
|
--
|
-
|
|
Неработающие
пенсионеры
|
18,2
|
+
|
--
|
++
|
---
|
---
|
|
Домохозяйки
|
6,3%
|
-
|
+
|
=
|
-
|
+
|
|
Безработные
|
4,6%
|
-
|
=
|
---
|
---
|
-
|
|
Распределение
респондентов по возрасту
|
|
18-24 года
|
15,3%
|
+
|
-
|
-
|
-
|
=
|
|
25-39 лет
|
35,6%
|
=
|
-
|
--
|
++
|
+
|
|
40-54 года
|
24,3%
|
+
|
=
|
+
|
=
|
-
|
|
55 лет и
старше
|
24,8%
|
+
|
--
|
++
|
---
|
--
|
|
Распределение
респондентов по уровню образования
|
|
Высшее и
незаконченное высшее
|
41,1%
|
-
|
=
|
=
|
++
|
+
|
|
Среднее и
среднее специальное
|
50,5%
|
=
|
=
|
-
|
-
|
-
|
|
Ниже среднего
|
8,4
|
++
|
--
|
=
|
---
|
--
|
|
Распределение
респондентов по уровню дохода на (на 1 члена семьи в месяц)
|
|
Высокий (свыше
1500 руб.)
|
20,4%
|
---
|
++
|
+
|
++
|
+
|
|
Средний (500
–1500 руб.)
|
52,9%
|
=
|
+
|
+
|
-
|
-
|
|
Низкий (до 500
руб.)
|
21,1%
|
++
|
--
|
-
|
---
|
-
|
|
Нет ответа
|
5,5%
|
-
|
--
|
++
|
|
-
|
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
|
|
