Совершенствование деятельности коммерческого банка на рынке пластиковых карт на примере ОАО "МДМ Банк" 
Сегмент кредитных карт, в
отличие от других видов потребительского кредитования, в начале сложного по всем
прогнозам 2010 года выглядит прилично. Прежде всего, это связано с особенностями
самого продукта. Потребителям, привыкшим пользоваться зарплатным «пластиком», кредитные
организации практически всегда предлагают дополнительно оформить заем с возможностью
начисления суммы прямо на имеющуюся карту. Для банков подобная политика оправданна,
ведь если предприятие ведет зарплатный проект через банк, то вся информация о заемщике
уже есть у кредитной организации.
В условиях кризиса банки были
вынуждены снизить объемы выдаваемых кредитов, в некоторых случаях до полной приостановки
программ кредитования. Однако из всех кредитных розничных продуктов кредитные карты
пострадали в меньшей степени. Это обусловлено тем, что сейчас банки заинтересованы
в выдаче более «коротких» ссуд, так как самим кредитным организациям трудно найти
«длинные» источники финансирования. Кредитные карты, если говорить об основном сроке
кредитования, короче потребительских кредитов, схожих с ними по уровню процентных
ставок. В 2010 году кредитные карты, возможно, будут основным направлением розничного
кредитования банков.
Разумеется, это не означает,
что в данном виде банковских продуктов все так уж хорошо. Кризис ликвидности отразился
на всех сегментах банковской деятельности, в том числе и на кредитных картах. Прежде
всего, ужесточились требования к документам, подтверждающим доходы заемщиков: если
раньше банки принимали справки о среднемесячном доходе с места работы по форме банка,
то сейчас многие требуют справок только по форме 2-НДФЛ. Кроме того, некоторые банки
ужесточили условия расчета лимита овердрафта, в результате чего уменьшилась средняя
сумма одобренных кредитных средств.
В первую очередь, банки стали
более серьезно подходить к анализу платежеспособности заемщиков, поскольку в текущей
ситуации им необходимо быть еще более уверенными в качестве кредитного портфеля.
Другими словами, даже в этом относительно сбалансированном в текущих кризисных условиях
сегменте будет происходить снижение темпов выдачи займа. Это обусловлено двумя причинами.
Во-первых, как точно отмечают аналитики, ужесточением требований к потенциальному
заемщику, своего рода «заградительными мерами» согласно антикризисным планам самих
банков. Во-вторых, снижением спроса со стороны потенциальных заемщиков, также не
желающих рисковать в ситуации растущей безработицы или возможного резкого падения
доходов [29].
Несколько лет назад, в период
становления кредитно-пластикового бизнеса в России, реальная ставка кредитования
с учетом всех комиссий составляла до 60%, а то и выше. Сегодня же абсолютно реально
приобрести кредитный «пластик» стоимостью в два-три раза дешевле. До кризиса политика
снижения ставок была связана с такими факторами, как конкуренция на рынке «пластикового»
кредитования, появление новых программ и сервисов, а также повышение уровня финансовой
грамотности клиентов. Однако кризис уже внес изменения и в планы развития этого
банковского продукта.
Изменения на рынке кредитных
карт будут продолжаться, и они будут следовать за рынком. Спад потребительской способности
проявится в уменьшении оборотов, снижении скорости погашения кредита, росте рисков
невозврата и, в целом, в уменьшении количества клиентов.
Будут ужесточаться и требования
к заемщикам. Кредиты будут выдаваться преимущественно клиентам с высокой платежеспособностью
и хорошей кредитной историей. Изменятся продукты и лимиты кредитования, а в целом
рынок будет двигаться в сторону повышения ставок.
К слову, некоторые кредитные
организации уже повысили процентные ставки именно по «пластиковым» займам.
На сегодняшний день тарифы
по пластиковым кредитам варьируются в зависимости от валюты счета, вида карты, размера
ежемесячного дохода и еще целого ряда критериев. Например, в Промсвязьбанке и «НОМОС
Банке» ставка по счету в рублях составляет 24% годовых, в долларах США и евро 21-22%.
В банке «ВТБ24» процентная ставка по карточному кредиту в рублях в случае документального
подтверждения ежемесячного дохода на сумму от 30 тысяч рублей составляет также 24%
годовых. Если же ежемесячный доход меньше, то ставка по кредиту в рублях будет уже
28% годовых.
Не секрет, что особой популярностью
кредитки пользуются в сезон отпусков и праздников, поскольку все мы предпочитаем
в случае непредвиденных ситуаций и трат всегда оставаться при деньгах.
Сейчас достаточно сложно прогнозировать
ситуацию, которая будет складываться в 2011 году в «пластиковом» кредитовании частных
лиц. Однако многие эксперты соглашаются, что все банки, которые продолжат выпускать
кредитные карты, будут исповедовать политику взвешенного отношения к потенциальным
клиентам.
Одними из основополагающих
моментов, способствующих получению кредитной карты, будут являться чистота кредитной
истории, открытость клиента перед банком. Стратегии в развитии бизнеса кредитных
карт каждый банк будет выбирать самостоятельно, исходя из собственного положения
в рамках общей финансовой ситуации и тенденций рынка кредитных карт, в том числе
относительно процентных ставок и комиссий. Однако в целом могу предположить, что
крупные, финансово-устойчивые банки, заявляющие о том, что программы по выпуску
кредитных карт являются для них одним из приоритетных направлений в развитии розничного
бизнеса, также продолжат эксплуатировать данное направление. Темпы развития можно
будет обсуждать по факту, так как рост бизнеса, также как и по другим продуктам,
будет зависеть от очень многих факторов.
С наступлением финансового
кризиса более осторожное поведение демонстрируют и заемщики. В октябре-ноябре 2008
года мы наблюдали некоторый спад: объем операций по картам, а также количество заявок
на получение кредиток несколько снизились. При этом в период кризиса увеличилось
количество клиентов, желающих снизить кредитный лимит.
До кризиса количество подобных
заявлений было на уровне 1%, теперь–порядка 5%.
Между тем кредитные организации
продолжают развивать пластик и делать его более клиентоориентированным. Банки и
торговые компании объединили усилия в битве за клиента в рамках кобрендинговых проектов,
что только усилило привлекательность и популярность кредиток. Это не просто карты,
украшенные логотипами платежной системы, банка и компании-партнера – их держателям
предоставляются скидки или иной приятный бонус. А как подтверждают опросы, 59% европейцев,
включая россиян, хотели бы пользоваться именно теми банковскими картами, которые
предусматривают бонусы.
Например, «Промсвязьбанк»
разработал совместную программу с авиакомпанией «Трансаэро». Оформив кредитную карту,
клиент получает возможность накопить бонусные баллы, чтобы затем обменять их на
бесплатный полет или повышение в классе обслуживания в компании «Трансаэро». У «ВТБ24»
есть предложение для активных пользователей мобильной связи: кредитная карта «Мобильный
бонус 10%», которая позволяет возвращать деньги, потраченные на связь. Оформляя
карту, клиент получает за ее использование денежный бонус до 4000 рублей в год.
Не забыли банки и про прекрасный пол. Например, карта Visa Classic от «Альфа-банка»
и журнала Cosmopolitan дает возможность получать скидки и подарки, совершая покупки
в магазинах и бутиках, посещая салоны красоты и фитнес-центры.
Поэтому, несмотря на кризис,
динамика развития рынка кредитных карт, вероятно, будет положительной. Ведь банкиры
отмечают, что кризис не отменил их планов, а лишь скорректировал.
Тенденция такова, что через
несколько лет абсолютно нормальным будет считаться наличие в кошельке сразу нескольких
кредитных карт.
Проблема конкуренции, прежде
всего в рыночной экономике, выступает в качестве одного из глобальных вопросов экономической
теории. Конкуренция — это экономическое соревнование между субъектами хозяйственной
деятельности за возможность получения максимума прибыли и упрочения положения на
рынке. Для современной России острейшая конкуренция в банковском бизнесе является
уже объективной реальностью, которая с каждым годом по мере развития сети кредитных
учреждений и других различных институтов постоянно возрастает. Поэтому прежде чем
приступить к рассмотрению конкурентоспособности банковских продуктов целесообразно
сначала осветить более широкое понятие — банковская конкуренция. В общем виде конкуренцию
можно определить как соперничество рыночных субъектов, заинтересованных в достижении
одной и той же цели. Цель каждого банка — чтобы клиент выбрал и приобрел именно
его конкретную услугу.
В области совершенствования
деятельности ОАО «МДМ Банк» на рынке карточных продуктов перед руководством ОАО
«МДМ Банк» ставятся следующие задачи:
-
привлечение и открытие
новых карточных счетов;
-
расширение сети торговых
точек, принимающих карточки банка;
-
кооперация с другими
эмитентами карточек для разработки общих правил операций и предотвращений подделок
и мошенничества;
-
разработка дополнительных
услуг для привлечения к своим карточным программам новых участников;
-
отбор кредитоспособных
владельцев карт для продажи им других банковских продуктов.
В качестве инструмента реализации
мероприятий по повышению конкурентоспособности карточных продуктов ОАО «МДМ Банк»
будет выбрано создание программы по повышению кредитоспособности кредитных карт
банка. Причинами выбора именно этого инструмента являются:
1)
возможность привлечения
новых платежеспособных клиентов;
2)
увеличение степени
лояльности клиентов;
3)
возможность повышения
уровня деловой репутации банка;
4)
деловая репутация
банка;
5)
возможность повышения
показателей эффективности работы банка.
Цель создания
программы продвижения карточных продуктов ОАО «МДМ Банк» следует обозначить как
формирование положительной репутации ОАО «МДМ Банк» на рынке кредитных карточных
продуктов, а также привлечение дополнительного числа клиентов. Результатом реализации
проекта будет являться создание программы продвижения карточных продуктов ОАО «МДМ
Банк».
Основными
этапами разработки проекта будут являться:
1)
Анализ существующих на рынке банковских услуг Новосибирска и России
кредитных организаций, занимающихся разработкой и продажей карточных проектов;
2)
Формирование перечня мероприятий по повышению кредитоспособности
карточных продуктов ОАО «МДМ Банк»;
3)
Формирование бюджета мероприятий по повышению кредитоспособности
карточных продуктов ОАО «МДМ Банк»;
4)
Определение ответственных за проведение мероприятий по повышению
кредитоспособности карточных продуктов ОАО «МДМ Банк»;
5)
Непосредственное проведение соответствующих мероприятий;
6)
Оценка эффективности разработанной программы повышения конкурентоспособности
карточных продуктов ОАО «МДМ Банк» с точки зрения качественных и количественных
показателей.
Одним из направлений увеличения
конкурентоспособности карточных продуктов ОАО «МДМ Банк» является совершенствование
политики ценовой и неценовой конкуренции.
Ценовая осуществляется путем
изменения цен. Неценовая основана на улучшении качественных характеристик продукта
и проведении целенаправленной политики его дифференциации (включая рекламу и меры
по стимулированию
сбыта).
Мероприятиями ОАО «МДМ Банк»
при проведении ценовой конкуренции могут быть:
-
ускоренная подготовка
к предоставлению новых услуг при одновременном снижении их себестоимости;
-
контроль над большим
количеством рыночных сегментов или клиентов;
-
быстрота и доступность
приобретения услуги, сопутствующего ей сервиса, оказание каких — то дополнительных
услуг или консультаций;
-
сокращение жизненного
цикла конкретных услуг.
В рамках повышения преимуществ
карточных продуктов ОАО «МДМ Банк» в данной области рекомендуется придерживаться
политики предоставления льгот и бонусов постоянным клиентам, таких как:
-
упрощенная система
подачи документов для клиентов, имеющих положительную кредитную историю;
-
выдача постоянным
клиентам с высоким кредитным рейтингом бесплатных именных карт;
-
проведение переговоров
с ФГУП «Почта России» о снижении комиссии за перечисление с заемщиков и компенсировать
снижение комиссии за счет увеличение объема привлеченных клиентов;
-
проведение почтовых
рассылок кредитных карт для клиентов ОАО «МДМ Банк» с положительной кредитной историей.
Кредитный лимит по карте зависит
от суммы предыдущего кредита клиента в ОАО «МДМ Банк», условия кредитования аналогичны
продукту «Кредитная карта Visa» ОАО
«МДМ Банк». Кредит по карте является револьверным, Это мероприятие позволяет клиенту
пользоваться лимитом, расходуя средства Банка и внося собственные средства в удобном
для себя режиме. В конце каждого месяца гасится 10% основной задолженности, а также
выплачиваются Банку проценты за пользование кредитом. После внесения очередного
платежа кредитный лимит восстанавливается, и можно продолжать пользоваться средствами
Банка. Вносить ежемесячные платежи за пользование кредитным лимитом можно в любом
из дополнительных офисов банка либо через Cash-In. Карту
можно бесплатно активировать до определенной даты, а деньги, находящиеся на ней,
предоставляются в «револьверный» кредит.
Неценовая банковская конкуренция
связана, прежде всего, с изменениями качества услуг. Поэтому очень важно определение
критериев качества банковского продукта. В этом направлении для ОАО «МДМ Банк» необходимо:
-
увеличение скорости
обслуживания клиентов;
-
поддержание высокого
уровня своевременности осуществления операций;
-
увеличения времени
доступа клиента в банк - часы работы банка;
-
качество консультирования
(глубина, активный или пассивный характер). Большое значение имеет разъяснение потенциальной
клиентуре престижности, надежности банка.
-
уровень качества банковских
услуг клиент всегда сопоставляет с их ценами. Одним из выходов в проблеме образования
очередей для получения кредита или гашения может стать организация зала обслуживания
для клиентов, в котором клиенты могли бы осуществлять регистрацию и спокойно ожидать
своей очереди на удобных диванах, а не стоять в очередях.
Другой метод состоит в том,
чтобы постараться достичь высокой компетенции банка в области кредитования населения
на рынке банковских карточных продуктов. Выраженная компетенция имеет место тогда,
когда банк в области разработки банковского продукта или его распространении делает
что-то лучше, чем его конкуренты. Это позволяет ему привлекать новых и сохранять
прежних клиентов. Также для повышения конкурентоспособности в неценовом аспекте
можно выделить такие мероприятия как:
-
увеличение количества
банкоматов с функцией Cash-In (прием денежных средств для гашения кредитов);
-
постоянная модификация,
совершенствование существующих карточных продуктов, а также разработка новых карточных
продуктов в соответствии с условиями и требованиями рынка. Помимо общей ориентации
на улучшение качества обслуживания, необходима разработка дифференцированных кредитных
карточных продуктов, например, целевой клиентуры (массовые и индивидуальные ВИП
- кредиты), для которых, возможно, банк мог бы увеличить размер кредита и некоторые
условия;
-
разработка и постоянная
корректировка концепции продаж кредитных карточных продуктов в соответствии с изменяющимися
рыночными условиями;
-
внедрение новых дополнительных
карточных сервисов для держателей карт ОАО «МДМ Банк»;
-
разработка совместных
программ с различными организациями, предоставляющими товары и услуги населению
(такими, как авиакомпании, крупные ритейлеры, туристические компании и пр.);
-
разработка речевых
модулей для кредитных экспертов, способствующих повышению привлекательности кредитных
карточных продуктов при консультировании клиентов;
-
проведение акций продвижения
продуктов;
-
реклама в средствах
массовой информации, размещение информационных стоек, информационных плакатов в
учреждениях, являющихся корпоративными клиентами банка;
-
проведение почтовых
рассылок с рекламными буклетами, коммерческими предложениями, поздравлениями клиентов
с праздниками.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
|
